保險達人-誠心獲認同 服務客戶三代

作者: 記者彭禎伶╱台北報導 | 中時電子報 – 2011年12月11日 上午5:30

工商時報【記者彭禎伶╱台北報導】

「加入台灣人壽,我只掉過3次眼淚!」台壽興奕旺通訊處資深區經理劉玲華,曾拿下中國小姐第4名,也曾考慮要加入演藝圈,最後卻成為壽險業務員,一待就是21年,現在劉玲華已開始服務客戶的第二代、第三代,成交保單,對劉玲華來說,並不困難。

民國78年時,應當時已是台壽業務員、現台壽總監的男友呂玓的邀請,成為呂玓的行銷夥伴,一起跑校園、開發教職員市場,一開始劉玲華面對眾多老師,卻無法通順解釋保單,緊張的落淚,還一度要求轉為助理,不要行銷保單

在嚴師呂玓的堅持下,劉玲華慢慢摸索,學著察顏觀色,在成就幾件保單後,逐漸建構自信心,「業績治百病!」現在也是主管的劉玲華說,業務員不走出辦公室,不去嘗試行銷,就會漸漸失去戰場,只要努力去拜訪客戶,就會有機會。

20多年的業務員生涯,劉玲華已累積2000~3000位客戶,透過不斷轉介紹、開發孤兒保單、服務客戶下一代等,累積客源,但令劉玲華印象深刻的是一戶服務了10年以上的客戶,讓劉玲華從菜鳥業務員,一路推升到行銷高手。

那是個5兄弟同住一棟樓房的「超大家庭」,連同妯娌、小孩,5個家庭全住在一起,且一同經營家族企業,這大家庭原本已有某壽險公司的業務員規劃其保單,但在劉玲華殷勤拜訪下,逐漸獲得信任與認同,終於在第一年取得一份年繳30多萬的壽險保單

劉玲華仍是有空就去拜訪,跟5兄弟及其老婆「搏感情」,劉玲華與其中一位兄弟的老婆相當聊得來,得知一家之主的老公完全沒有壽險保障,於是劉玲華規劃適合他的壽險保單,卻意外因嚴謹的核保手續,讓原本就不喜歡保險的客戶中止投保計劃,甚至爆怒,讓劉玲華心急的流下眼淚。

但劉玲華沒有放棄,仍每天拜訪,解釋公司作業的正常程序,「我不放棄任何可以補救的機會。」一周後,客戶的老婆突然打電話要劉玲華到家裡,原來客戶改變心意,決定投保,這讓劉玲華感動到痛哭流涕,且後來客戶全家都向劉玲華投保,連小朋友出社會第一份工作,也是到台壽業務團隊學習。

後來這戶人家5兄弟及其家人都成為劉玲華的客戶,第二、第三代出生,只要取好名字,就會叫劉玲華來家裡規劃保單,家裡的大小事情、聚會,都會叫上她,劉玲華說:「我現在是這個家的老七!」

劉玲華認為壽險行銷可以是一輩子的事業,未來兩年,劉玲華要努力培育旗下的襄理晉升,擴大組織,自己朝晉升處經理邁進,在退休前,劉玲華仍是許下目標,一定要拿下一次總會長!


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