新聞分析-金管會出手 有助保單銷售正常化

作者: 張中昌 | 中時電子報 – 2014年2月19日 上午5:50

工商時報【張中昌】

近年保經代成為保單銷售管道之一,但保經代在代銷保險公司保單時,除了可能因佣金高低而非民眾需求決定主要銷售內容,有時也會向壽險公司爭取提供「禮券」等其他好康,作為銷售保單時的胡蘿蔔,只是,這樣一來,民眾可能拿到禮券,卻沒有真正補足保障缺口,也失去投保意義。

金管會祭出兩大招,一是嚴管保經代額外報酬,另一是提高保經代成立的資本門檻,說到底,用意就是要讓保單回歸保險本質,而非再被當作「理財商品」來銷售,長遠來說,對民眾才是真正良善的作法。

過去壽險業最早是靠業務部隊賣保單,但近十多年來,銀行保險和保經代通路異軍突起,壽險業者除提供高佣金,也常被要求發放高額「獎金」或「禮券」,獎勵業績達成率高的理專和銷售人員,這些理專和銷售人員再將獲得的大額禮券「回饋」給客戶,以爭取更多業績。

像是前幾年,如果在銀行或保經代買保險,很多客戶會有所謂「滿額禮」,也就是投保固定金額的保單,就可拿到禮券回饋,例如買500萬元保額、回饋5萬元現金禮券,雖然讓不少民眾因而爭相購買保單,實則是利用民眾貪小便宜的心理,而非從替民眾規畫所需保障的角度出發。

另一種情況,則是保單佣金率過高,可能讓一些業務員為了銷售保單賺佣金,每隔一段時間,就鼓勵客戶解約保單或減額繳清,然後再行銷其他保單給客戶,換言之,保單還是被當成抽佣的理財商品而非保障工具在銷售。

金管會這次提出兩大管控措施,對導正保險市場具有正面意義,也有助保單回到應有的本質。

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