保險達人-為客戶打造最合適的保單

作者: 記者張中昌╱台北報導 | 中時電子報 – 2013年11月24日 上午5:30

工商時報【記者張中昌╱台北報導】

雖然職涯半路才轉戰保險領域,但個性活潑、不畏懼困難的保德信人壽壽險顧問林麗珠,以樂於分享、充滿熱忱的服務態度,不斷打動身邊的客戶,甚至與客戶建立起如同朋友、家人般的情感,充份把保險真、善、美的特質,詮釋到淋漓盡致。

林麗珠到保德信之前是在旅行社服務,面對老闆賦予的業績目標,第一念頭就從來不是想到困不困難,而是馬上思考該如何達成,因此,不管數字訂得多高,她都能達陣甚至超越目標。

轉戰保險業一開始並不順遂。雖然很有熱忱,但因為拜訪的方法不對,常碰到閉門羹,導致業績表現不如自己原有預期,這讓林麗珠很氣餒,甚至懷疑根本不適合從事這一行。

不過,樂觀的林麗珠很快就學會情緒調適方法,她笑說:「挫折多就是因為拜訪的人多,一時被拒絕沒關係,只是代表和這位客戶還沒有緣,未來還是有機會再接觸到。」

林麗珠分析,自己服務的很多客戶,幾乎都是家族型,一開始只有女兒、女婿向她投保,後來才慢慢接觸到其他家人,甚至全家都向她買保單。

想要有這樣的成果,也必須努力才有代價。她曾經碰過一個家族,父親和女兒都是同業的業務員,當面對她表示,「絕對不會買其他家公司的保單!」 但是林麗珠沒有因此就放棄,持續關心、接觸,直到有一天,這家族有了新生兒報到,由於先天性疾病,多家壽險公司都拒保,新手父母非常挫折。林麗珠仔細了解嬰兒狀況、奔走於醫院調度相關資料,並充分與公司溝通後,終於替新生兒完成要保手續,保德信「關心人」的價值在那一剎那,透過她的努力,深深打動客戶,及一整個家族對公司的信任感。

林麗珠謙虛指出,能談成很多案子,其實公司的商品及後台也扮演重要角色,可以做出更精確的風險評估,以及設計對客戶真正有利的保障內容,讓業務員更敢大聲推薦。

林麗珠很早就親身體驗保險的重要性。她表示,父親早年買了不少保單,但都是業務員為了業績壓力而推銷,完全不顧客戶真正需求,導致父親逝世時,只有得到少許理賠金。

「那時我覺得,如果有一天要從事保險銷售工作,一定要做一個不一樣的業務員,以客戶的角度做出發,為每個人量身打造最理想的保險規畫,」她表示。

加入保德信人壽後,林麗珠已經連續9年、長達450週,每週都能成交3件以上的保單。但她強調,自己沒有刻意要完成這紀錄,只專注於客戶的需求,這項殊榮都是每個人給予支持,才能成就現在的她。

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