本報特約–產業追蹤/網路銷售——保險市場下一個藍海

中央日報 – 2013年5月13日 上午11:15

人隨著時代的發展,物質生活極大豐富,老百姓消費水準不斷提高,消費意識和消費觀念也在逐步改變,從單純比較價格低廉到逐漸注重品質信譽,從偏重樣式花色到追求時尚定位。消費者的選擇面越廣,接觸到的資訊越多,就越來越拒絕強硬推銷,更傾向於自我選擇。

 保險作為商品的一種,既不再被大眾所陌生,也不再因死傷忌諱而被盲目排外。如今,五險一金讓人們接受保險的必需;災難頻發讓大家意識到保障的重要。隨著越來越多的人接納保險、主動購買保險,保險業也迎來了高速發展的輝煌時期,發生了天翻地覆的變化。從單純的財產保險到現在財產險、壽險、健康險、養老險等種類齊全,從單一的團體保險業務到當下個人保險、團體保險、銀行保險、電話保險(以下簡稱“電銷”)多管道齊頭並進。隨著保險主體越來越多、保險產品越來越豐富,保險消費者也越來越少對銷售人員的言聽計從,而更多依靠自我意識來抉擇。

 創新無界,跨界無疆——既提供保險公司的展示天地,又給予消費者以選擇平臺,網路銷售(以下簡稱“網銷”)保險應運而生,而且飛速發展,2012年全年保險行業網銷管道保費收入已超140億元。雖然目前網銷保費占總體保費收入的比例還很低,但卻以每年超過100%的增速奮起直追,已經超過電銷成為發展最快的管道。

 普華永道的調研統計發現,九成外資保險企業認為網路銷售將成為未來保險銷售的主要管道之一,比例高於銀行保險和代理人直接銷售。而在發達國家的保險市場,保險網銷管道占比已經接近三成,保險產品正經歷電子化的趨勢。

科技的發展、時代的進步,為網銷保險提供了肥沃的基土,但網銷保險的騰飛,歸根結底是保險消費者自己的選擇。

 1.便於比較

 買商品要貨比三家,保險也不例外。各家開展網路行銷的保險主體,都在其主頁的醒目地方設置了網路保險產品平臺連結,裡面不僅有產品介紹、投保須知,能讓客戶對產品有初步瞭解;還有詳盡的保險條款供其查閱;更有常見問題、線上諮詢、服務專線等多種方式為客戶答疑解惑。

 通過網路,客戶可以對同類別的產品在幾家甚至幾十家公司中進行篩選,既可以比較保障範圍、保費價格等“硬基礎”,更可以比較公司品牌實力、服務保障等“軟實力”。

 2.價格便宜

 網銷保險比傳統保險至少節省10%-15%的費用。如某保險公司在網銷平臺推出一年期綜合意外險,50萬元保額,保費為465元,為原價1550元的3折,若續保還可享受2.5折優惠。

 3.減少銷售誤導

 某些保險代理人從個人利益出發,賣給客戶的產品往往是本人收益最大的,而並不是對客戶最合適的。而網銷保險,一般先讓客戶通過保險風險小測試,瞭解自身保險的缺乏和購買的重點,最後買什麼樣的產品還是由客戶自己選擇。

 4.隱私保密

 投保資料中涉及到個人資訊、財產收入等很多隱私,這些資訊會不會被保險代理人私立留存、利用甚至散播?而網銷保險此等資訊只有公司自己知道,減少了協力廠商人員的資訊外漏風險。

 5.快捷出單

 在常規行銷管道投保,即使保險公司能夠快速出單,但加上業務人員來回傳送(投)保單所費周折,客戶通常得3-5天才能拿到保險合同,如果再進行體檢或生存調查等項目,則承保時間大大延長,十天半個月拿到保險合同都很正常。而客戶通過網銷管道投保,由於沒有傳遞時間的消耗,也沒有體檢或生存調查時間的遞延,客戶填好投保資料後,如果滿足保險公司的承保條件,立即會得到保險公司提供的交費連結,而交費成功後,很快就能通過E-MAIL或登錄網站獲得電子保單,所用時間比其他管道大大減少。

6.避免騷擾

 不會有某些保險代理人的“過度堅持”,免去了被人貼身緊逼的煩惱。意向客戶可以在不受干擾的情況下,自主決定是否投保、保多少,這一點也大受80、90後新一代消費者的歡迎。

 7.拒絕捆綁

 看中某個醫療保險“價格便宜量又足”,但因為是附加險,不得不再買個不喜歡的兩全保險當主險。很多保險消費者都遇到過“捆綁銷售”的情形,而在網銷保險平臺,每種產品基本獨立銷售,不再有連帶關係,讓消費者有充分的選擇自由。

 8.隨意定制

 高端精英需要定制服務體現個人地位,時尚先鋒需要定制商品體現個人品味,這是一個定制的時代,公司網銷的組合保險可以在一定範圍內隨意設置。

 9.跨越空間障礙

 不需要考慮時間成本,不需要考慮見面地點,不需要考慮真假銷售人員,只要有想法、有網路,就可以隨時隨地、自由自在地挑選產品。

 10.不再依賴代理人

 客戶選擇傳統保險代理人,除了希望投保時有專業的指導,更希望在後續理賠或其他服務需要時得到持續的?明。隨著保險業發展逐步從保費重心向客戶中心轉變,越來越多的保險公司在服務便利性方面加大投入,這些服務舉措大大降低了客戶對保險代理人的服務依賴。

當然,保險消費者通過網路購買保險也不是前景一切美好,其中的風險也要有所考慮。

 1.虛假保單

 通過虛假網站購買了虛假保險產品,一方面白白丟失了保費,另一方面洩露了個人隱私,尤其是通過特定的付費連結讓對方獲得了你的銀行帳號及密碼,會有更大的資金受侵害風險;同時,耽誤了真正保障的獲得,沒有按照預想將風險轉嫁,耽誤了對家庭責任心的體現。

 2.服務不到位

 如果當地保險公司的服務機構不對網銷產品提供服務,客戶將不得不面臨著到保險銷售地進行後續服務事項處理的尷尬局面。尤其在當地沒有購買產品所屬的保險公司服務機構的時候,所有的後續服務、重要資訊變更、理賠申請可能都得主要通過郵寄方式處理,不僅存在著資料郵寄丟失風險,也在處理時效上得不到保證。

 3.銷售誤導

 提供保險條款、強調保前須知會有效減少銷售誤導的發生,但也不能根除此類情形。如果消費者沒有認真閱讀保險條款,僅僅根據購買當時網頁提供的預期收益或促銷活動而下單,過了一段時間發現沒有兌現,再來時網頁可能已被替換。

 保險網銷不是金融行業觸網的先行者,其實已是落後生。不僅基金、證券早已觸網,就連一向被人認為最保守的銀行,也已經有敢於吃螃蟹的先行者——交通銀行、光大銀行都已經在淘寶開設旗艦店銷售產品。

 保險網銷在中國大陸還是一個新興產物,讓保險消費者從個別參與到全面接受必然需要一個過程,但隨著網路的日益普及,互聯網平臺必將成為人們購買保險的主流選擇。

                 (大陸國研網專供,作者:左翼)

【中央網路報】

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