客戶需求擺第一 不怕沒業績

作者: 記者陳欣文╱台北報導 | 中時電子報 – 2013年3月17日 上午5:30

工商時報【記者陳欣文╱台北報導】

曾在大型保險公司有十年銷售和領導組織經驗的林順和,因為意識到「保經平台」多元銷售將成為未來保險銷售的趨勢而決定轉戰富士達保經。

林順和說,賣單一家的保單到達一定的成績之後,會感覺很像「被動式的銷售」,必須想盡辦法突顯自家優勢,或者客戶有需求自動找上門;但是保險經紀人公司因為可以有多家保險公司的優勢保單提供給客戶,比較符合「主動式銷售」的模式,也比較可以給想要在保險業創業的人較寬廣的舞台。

一直以「保險義工」自居的林順和,在銷售保險上從不以保費便宜為考量,而是以客戶「需要」當作依歸。他說,「我幫客戶規劃保單,從不考慮到自己佣金收入多少,而是要求自己一出單就要達到對客戶保障的效益」。他認為,賣保險和交朋友一樣,從你的保單規劃上,對方可以知道你是不是真心的朋友,憑藉著這股真誠,如今林順和成為富士達保經在東部業績的佼佼者。

「了解客戶的預算,在預算內幫他買到最多的保障」林順和認為這是業務員的基本功夫,而也只有保單商品夠多元的保經公司,才可以提供保險銷售顧問這項資源,這樣才能從各家保單中去找尋或結合最適的規劃,也才能滿足客戶在保險上的需求。

林順和認為,富士達保經又比一般保險公司提供更多的專業訓練課程,加上在升遷管道和制度上以業績和證照作為標準,因此只要夠專業、又肯拼,就可以在保經創造自己的事業。尤其富士達重視風險控管的訓練結果,讓近年來在退休保單市場上有很突出的成績,成功的幫客戶守穩財富之後,口碑相傳的結果就讓業績源源不斷。

對於近年來保險環境的改變,林順和認為,即使國人平均投保率高,但是保額明顯不足,尤其在退休規劃上更才剛起步,再加上醫療險的推陳出新,例如長期看護險就是一塊國人普遍欠缺的保單,可見未來從事保險銷售的市場還相當寬廣,只要秉持從客戶需求出發,找對提供充分資源的保經公司,絕對可以在保險業開創個人的事業高峰。

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