保險人物-從「聆聽」建立人際關係

作者: 記者張中昌╱台北報導 | 中時電子報 – 2013年2月3日 上午5:30

工商時報【記者張中昌╱台北報導】

已經在保險界耕耘近25年的富士達保經副總陳一軍,從中領悟到不少道理,像他認為,無論是從事管理職的角色,或直接面對客戶,「聆聽」是建立人際關係很重要的一環,特別是在銷售保單時,要做到的應該不只是售後服務,而是成交前就開始先服務。

他表示,保險是「人」的事業,常常得面臨陌生接觸,想要因此與對方進一步深交為朋友,得學習先為對方著想,才有可能取得信任,而事實上,即便現在絕大多數負責公司管理,這樣道理運用在與屬下之間,其實也有不錯效果。

陳一軍帶領的中一區部,過去連續18個月,締造出的銷售保單金額,皆是富士達保經第1名,許多同事與他都像朋友,遇到工作困難時,都會請教他的經驗,彼此教學相長。

現在許多年輕人,出社會後的第一份工作,就是擔任保險業務員,可是卻常在短時間內就陣亡。陳一軍指出,想在保險領域經營長久、做得出色,一定要瞭解「保險意義」、「保險功能」,並時時謹記在心。

他認為,保險除了能協助規劃財務,更重要是當發生不幸意外時,總能即使拉人一把。

以他曾碰到的親身經驗,過去就有一個朋友,結婚前原本也不相信保險,後來在他多次拜訪下,才願意購買一張保單,不過卻在女兒3歲、妻子懷第2胎時,發生意外車禍身亡,當時就是保險理賠400萬,才讓他朋友的妻子,可以不必賣房子,順利生下第2胎。

陳一軍強調,做保險一定會碰到很多挫折,但他始終把「保險意義」、「保險功能」想清楚後,拿來勉力自己,希望把這樣好的商品推廣,而年輕後輩如果想要加入,也應該有相同的認知,才能在這領域創造出一番成就。

隨著現在國內投保率提高,大家對於保險的知識、認同度都明顯增加,但陳一軍觀察,因為長壽所衍生的活太久、收入中斷等風險,國人還是有需要補足之處。

他特別提到像長期看護險的重要,畢竟目前有購買的民眾非常少數,可是若發生重病時,一旦臥倒病床時間拉長,相關費用龐大,很可能拖垮親友經濟,不得不謹慎思考如何規劃相關風險的移轉。

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