平保李源祥:中國保險業步入黃金10年 瞄準三四線市場

作者: 鉅亨網編輯查淑妝綜合報導 | 鉅亨網 – 2012年12月10日 上午9:36

隨著內地加快推動城鎮化發展,郊縣將「變身」為城市,進而催谷保險需求。平安保險 (2318-HK)(601318-CN) 副總經理兼首席保險執行官李源祥表示,內地保險業將迎來黃金 10 年,平保將重點發展縣域市場及城市郊區市場,其中三四線城鎮及縣域的保險代理人力目標是保持年均增長 15% 。

《星島日報》報導,李源祥在桂林平保媒體開放日的演講,將平保的保險版圖劃分為三大類別城市,因內地經濟發展程度不同,居民對保險及理財的需求也有很大差異,因此平保採取差異化的市場策略。

在經濟發達地區,例如北京、上海,平保的代理人數分別達到 1.9 萬人及 1.6 萬人,市場份額已達 46% 及 48% 。在經濟處於發展時期的地區,例如蘇州、武漢等二線城市,平保目前的平均市佔率約 35% 。在上述兩類城市,平保的業務規模及市場份額均領先於主要對手,未來就是要鞏固優勢,提升市佔率。

至於在三四線城鎮或縣域地區,平保的市場份額約 19% ,表現弱於主要競爭對手,因此,縣域地區將是平保開拓市場的重點。平保希望在這些區域推動人力快速發展,年均增速保持在15%,藉此提升保險業務規模及市場佔有率。

李源祥稱, 2007 年平保在縣域地區的壽險代理人約 6.7 萬人,網點覆蓋率僅為 4.7% ,到 2011 年代理人數已增至 13.1 萬人,網點覆蓋率增至 8.6% ,市佔率更提升至 13% 以上。

平保擁有 48.7 萬名的保險代理團隊,去年代理人的每月人均收入為 6091 元 (人民幣,下同) ,高於全社會平均工資 3537 元的水平,但其中有逾 9 萬名高產能代理人,人均收入則在萬元以上,這些具綜合銷售能力的高產能代理人的人數佔比僅為 19% ,卻為平保帶來 70% 業務量。

李源祥稱,希望逐步將高產能代理人的佔比提升至 35% ,包括增加展業培訓、擴大交叉銷售範圍。去年平保就花了 4 億元增訓代理人,在全國的培訓中心增至 106 個。對比 2007 年培訓費用剛過 1 億元,培訓中心共 47 個。

以綜合金融為特色的平保,特別注重的交叉銷售所帶來的協同效應,李源祥說:「平安銀行信用卡接近一半是壽險業務員介紹的,平安銀行新增零售存款的 45% 也來自壽險業務員的貢獻。」去年,代理人 9% 收入來自交叉銷售,今年首 10 個月該比例增至 11% ,就是說,業務員每 100 元收入中有 11 元來自交叉銷售。平保希望培養更出色的具綜合銷售能力的業務員,為平保逾 7000 萬客戶提供最貼身的金融服務。

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