〈專訪〉磊山保經李佳蓉 從討厭保險變身保險天后

作者: 鉅亨網記者郭幸宜 台北 | 鉅亨網 – 2012年11月4日 下午12:45

图片说明 磊山保經首席顧問李佳蓉。(圖:磊山保經提供)

曾經連續13度榮獲堪稱「保險業奧斯卡獎」的信望愛獎,是目前業界獲獎最多的磊山保經首席顧問李佳蓉,畢業後第一份工作不僅與保險毫無關係,甚至坦言當時的自己「非常討厭保險」,覺得保險的刻板印象不外乎「人情保單」、「只是一直繳交保費」、「保費」…等,直到某天突然意識到自己工作醞釀「習氣」,恐對孩子造成負面影響,才毅然決然決定轉換跑道,在朋友的介紹下誤打誤撞踏入保險業。

國貿業務競標 養成「強悍習氣」

就讀逢甲大學國貿系的李佳蓉,畢業後順利地從事貿易工作,負責競標。她說,由於競標業務屬「零和遊戲」,結果非贏即輸,也或許是長期競爭壓力的感染,使她也越變越強悍,到最後連2個孩子也越來越怕她。

李佳蓉說,某天小兒子拿了自己的畫作給她看,儘管李佳蓉極力讚美孩子畫得很好,但事後卻輾轉從老師口中得知,兒子心理其實很清楚「媽媽其實不滿意我的作品,只是沒說出口」,也正因驚覺自己的「工作習氣」已開始影響家庭親子教育,因而讓她決定轉行。

誤打誤撞進保險業  上了5天研習課 決定從事保險業

開始思索轉行的李佳蓉,曾經為了兼顧家庭與事業而計畫開兒童服飾店,不過後來聽完老公分析利弊後而作罷。某天在與老同學閒談中,在朋友的介紹下,「抱著試試看」的心態開始接觸、學習保險業,在上了一禮拜的研習課程,摸索、研究自己的保單後,顛覆自己對保險業的刻板印象,決定從事保險業。

初期三個月業績掛零 一度萌生退意

和多數人一樣,李佳蓉坦言,剛開始進入保險業並不順利。她透露,由於自己從事國貿時期,由於專注工作,鮮少與同學、親友往來互動,因此在初期3個月「考核期」只能靠陌生拜訪開發客戶,想當然爾「業績自然掛零」,讓她一度害怕、萌生退縮意願。

直到某天晚上,當時已進入考核期滿的倒數2周的她正苦惱著該如何突破「零業績」。後來她發現,自己在拜訪客戶時,往往過於專注、在意「對方會不會跟我買保單」,根本忽略自己是否確實把保險的概念、商品的內容傳達給客戶。

下定決心「把保險談清楚」  成功開發第一張「非人情」保單 

李佳蓉說,初期自己的訪談技巧根本無法有效傳達內容重點,甚至言不及義。幾經思考後,決定改變思考模式,專心聚焦於勤於拜訪、清楚明確的表達、傳遞保險的內容,並成功約到下一次的拜訪,至於「對方買不買保單」已不在她的考慮範圍內了。

李佳蓉回憶,下定決心改變後,選擇常光顧的超商進行陌生拜訪,儘管中間也歷經過對方不耐煩、愛理不理的態度,但最後在她鍥而不捨的向對方耐心解釋商品內容後,終於成功說服對方購買保單,成功賣出第一張保單。後來這位首名客戶不僅全家都向她買保單,甚至會幫忙介紹親友、員工,而這些人後來也都成為李佳蓉的客戶,迄今仍由李佳蓉為他們規劃保單。

成功的業務員應聚焦「自主性行為」

後來李佳蓉再按照同樣的模式把曾經拜訪的店家「掃描一遍、再拜訪一次」,在短短半個月內成功開發34張保單,以黑馬之姿成功摘下該通訊處當月業績冠軍,甚至再也沒遇過推銷障礙。

李佳蓉表示,在歷經這次經驗後,讓她領悟到一個成功的保險業務員必須謹守「自主性行為」,將心思聚焦「該如何把保單內容清楚傳達清楚」,在大數法則的原則下,自然能開發新客戶,甚至無往不利。

不問業績多寡  只問態度認真與否

李佳蓉認為,好的業務員不單單只用業績好壞評論,但重點在於「態度是否認真」。她強調,只要做好「自主性行為」,不輕易被挫折擊退,每個人還是有潛力、有機會變成超級業務員,關鍵在於肯不肯接受失敗的磨練。

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