陳雅瑜:保險這一行 不允許偷懶

作者: 彭禎伶 | 中時電子報 – 2012年10月27日 上午5:30

工商時報【彭禎伶】

「加入保險業是很競爭,卻也很有競爭力的行業。」台灣人壽泰佳通訊處區經理陳雅瑜從一個內向、不善與人溝通的女孩,變成年年能創造業績高峰、高收入的頂尖壽險業務員,她的成功秘訣就是「不偷懶」。

大學學的是機械,但陳雅瑜年輕時最響往的工作就是安穩的內勤人員,「我從沒想過要作外勤工作。」陳雅瑜說自己第一份工作是在出版社當行政助理,第二份工作就找到日本知名貿易商台中分公司的助理,由於日商待遇及福利都很好,因此她一待就是6年,根本沒想要換工作。

但這家日商在1999年突然決定要裁撤台中分公司,所有人員併入台北,想留在台中的陳雅瑜自然就失業了,當時剛結婚2年多的陳雅瑜,老公許禮勳早已加入台灣人壽6年,擔任區經理,但因為陳雅瑜不善於與陌生人接觸的個性,就連老公也不看好她有成為壽險業務員的特質。

開發醫師族群 奠定基礎

在失業數月後,陳雅瑜最終還是決定與好朋友一起加入台灣人壽,一開始就從親朋好友作問卷開始,陳雅瑜也很努力摸索如何成功行銷,甚至到百貨公司等地去進行陌生拜訪,一個月也有2~3萬元的收入,陳雅瑜說:「一開始並沒有很多想法,就是從少少的業績開始累積。」

半年後,通訊處裡一位張經理建議陳雅瑜要不要試著開發醫生族群,從那時開始,奠定了她專營醫生市場的基礎,一直到目前為止,陳雅瑜已有300多個醫生客戶。

客戶問題 視為自己問題

為了開發醫生市場,陳雅瑜每天維持3~5個拜訪行程,且大多經營中大型醫院院區,院裡每位醫生她都去拜訪,等待醫生門診結束的數十秒到1分鐘的空檔,快速介紹自己及約下次的說明時間,回憶這段日子,陳雅瑜說:「我訓練出很好的耐心,和快速判斷情況決定說話內容。」

由於當時正趕上6.75%的高利率保單停售潮,不少醫生也有理財需求,因此陳雅瑜一開始經營醫生市場,就有不錯的成績,再加上陳雅瑜也不斷充實自己,自費到台北去上稅務、會計、企管顧問等課程,一上就是3年。

「建立客戶的信任感很重要,你說的話要能印證。」陳雅瑜堅持客戶的保單就如同自己的保單,既然是要存退休金,她就推薦保本的保單,雖然當下可能覺得報酬率不高,但走過金融海嘯、歐債風暴等,陳雅瑜的客戶並未出現大損失,且真的用保單留住了錢,對她的信任度也就更高。

陳雅瑜加入壽險行業已12個年頭,她自己謙虛的說,是最近這5年才覺得把保險行銷作得更好,因為經驗的累積及專業的提升,再加上收入增加後,陳雅瑜更能站在高資產客戶的立場去設想,將客戶的問題視為自己問題,同理心分析可提升客戶的認同度,「我並不貪心,不會什麼都談,只想更專業的替客戶把保險這塊規劃好。」

「提供客戶更精緻的保險服務。」陳雅瑜說許多客戶每年都至少見3~4次面,就算見不到,她也會定期將自己得獎、成長的訊息,傳送或寄給客戶,讓客戶知道她的現況,且定期檢視每位客戶的保單健檢,提醒客戶何時補齊保障缺口等。

進修專業 不讓客戶跑掉

她認為保險這個市場是很競爭的,若不努力,要維持成功不容易,但只要取得客戶長久的信任,那別人想中途介入,也並不容易。

曾有客戶總共向她投保了50張保單,且一位醫生的投保金額,可能是其他業務人員50位客戶的產能,因此她更加努力的維持客戶的信賴,堅持「不能讓我的客戶變成別人客戶」。

問她要如何確保客戶不被其他競爭者搶走?陳雅瑜說:「這行業不允許偷懶!」不斷充實自己,更懂得凸顯自家保單的特色,找到客戶真實的需求。最後她說:「保險是很專業的,越專精的人越吃香。」

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