開發基層客戶 銀保商機無限

作者: 文●穆震宇 | 現代保險健康理財雜誌 – 2012年6月29日 下午10:15

受到七月一日起新契約責任準備金利率調降的影響,今(二○一二)年上半年短年期養老險在國內引發一波停售效應,帶動壽險業一~五月的新契約保費一舉突破五千億元,較去年同期成長二十二%,其中,銀行保險通路就貢獻了超過三千億,保費占率高達五十九%。

同樣被當作儲蓄型保單銷售的利率變動型年金,儘管在金管會下達延長資金閉鎖期,以及收取解約費及附加費用等規定後,商品魅力大減,買氣也跟著滑落,但仍吸引不少想要用時間換取較高報酬率的民眾投保。根據壽險公會統計,今年前五月利變年金的新契約保費進帳三八四億元,在所有類型的壽險商品當中,保費收入僅次於包括養老險在內的傳統型壽險。

利變年金拚市占 十天進帳十四.六億

低利率環境為類定存保單創造可觀的銷售空間,也為銀行業者開啟一個快速進入保險領域的通道。在類定存保單的銷售熱潮下,銀行保險在國內快速壯大,二○一○年透過銀行通路收進的新契約保費,甚至比傳統業務員高出一倍。

在保費市占率的考量下,國內有許多壽險公司透過銀行通路銷售類定存保單,其中,由合作金庫與法國巴黎保險集團合資成立的合作金庫人壽,就是靠類定存保單在台灣壽險市場打響名號最具代表性的公司。

合庫人壽在二○一○年四月正式開張營運後,僅用短短十天的時間便以利變型年金收進十四.六億元新契約保費,並在成立後第二個月,打敗多家老牌壽險公司,拿下單月新契約保費第四名,成為壽險業近年來保費表現最搶眼的後起之秀。

銀行通路加持 保費穩坐前十大

不過,利變年金的買氣逐漸下滑之後,合庫人壽並未跟隨市場潮流,加入同屬儲蓄型商品的短年期養老險戰場,反而逐步拉高房貸壽險及投資型保單的銷售比重。此舉雖然讓合庫人壽的新契約保費排名略為下滑,但是並未造成太大的影響,尤其在合作金庫近三○○個營業據點及五○○多名理專的強力促銷下,截至今年五月底止,合庫人壽的新契約保費依然穩坐全國前十大。

對於商品策略轉向,合庫人壽總經理張志杰不諱言表示,為了快速累積資產,公司在成立初期不得不把銷售重心放在短年期躉繳型商品,但這類商品對壽險公司的長期資金運用及投資收益並無太大幫助,因此當資產累積達一定規模之後,就應該拉高分期繳商品的銷售比重,以增加續期保費的收入,為公司的長期經營奠定基礎。

坐擁合庫資源 房貸壽險成長快速

談到可以提供壽險公司穩定的保費進帳、增加銀行端的手續費收入,同時幫助保戶加強保險保障的商品,張志杰認為非房貸壽險莫屬,而合庫人壽則是最有條件發展房貸壽險業務的公司之一。他說,合作金庫是合庫人壽的主要銷售通路,也是國內房貸放款金額僅次於土銀的第二大銀行,每月新增放貸額度高達一○○~一五○億元。

由於房貸業務是由放款部門的行員負責,因此要將房貸壽險的觀念帶給行員,合庫人壽仍需付出不小的心力,不過,張志杰說,經過完整的教育訓練與觀念溝通之後,合庫人壽的房貸壽險業務成長相當快速,每月受理的新契約保費,已從公司成立初期的數百萬元,增加到目前的一.七億元左右。

張志杰指出,保險商品只要能夠與銀行本業密切結合,就能增加行員與理專的銷售意願,以房貸壽險為例,這類保單能夠替貸款戶規避因身故、失能,導致無力償還房貸的風險,也可以避免貸款戶遭遇不幸之後,銀行還得繼續向債務人或家屬催收貸款的尷尬情況,尤其在保險理賠案件陸續產生之後,放款部行員對房貸壽險的認同度已愈來愈高。

推廣保障型商品 放眼七百萬存戶

除了房貸壽險之外,合庫人壽著墨最深的商品就是投資型保單,從壽險公會的統計資料來看,今年一~五月合庫人壽投資型保單的新契約保費達七十七.二億元,占該公司整體新契約保費的五十六%,成為合庫人壽繼利變型年金之後的主力商品。

張志杰表示,自從主管機關拉高結構債保單的銷售規範後,合庫人壽已將投資型保單的連結標的從結構債轉為基金,並以銷售投資型壽險為主,保費比重約占該公司整體投資型商品的七成。

等到合作金庫的行員及理專逐漸擺脫對類定存保單的依賴,並對銷售房貸壽險與投資型保單愈來愈上手之後,合庫人壽第三階段的商品策略,將拉高醫療險、防癌險、傷害險、傳統壽險等保障型商品的銷售比重。

張志杰指出,合作金庫的存款戶雖然多達七百萬戶,但由於保險被歸類為財富管理業務的一環,銀行行員及理專服務的對象大多以存款金額較高的財管客戶為主,換句話說,仍有為數相當可觀的一般存戶尚未被銀行端開發,而這群客戶對於保險保障的需求,將是合庫人壽未來拓展業務規模的重要基石。

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