保險達人-商品對,客戶自然歸隊

作者: 記者彭禎伶╱台北報導 | 中時電子報 – 2012年4月15日 上午5:30

工商時報【記者彭禎伶╱台北報導】

「這是個從拒絕開始的行業。」永達保經協理余葡月加入壽險行銷行列已20年,她堅信只要商品對了、找到市場趨勢,客戶就會點頭歸隊,而且只要商品對了,業務員自然就能行銷成功。

曾是某知名嬰幼品牌開國元老的余葡月,負責業務、企劃、經銷、加盟10多年,練就一身嗅得到市場趨勢、敢於判斷未來走向的本領,在民國81年,毅然加入某大型壽險公司,就是看中壽險業不斷提供業務員成長新知,且相信風險管理一定是未來市場的趨勢。

余葡月一開始秉持多聽、多看,觀察單位前10名的頂尖業務員,跟著學、盯著看、詢問作事方式,3個月後,余葡月就一直保持該單位的前10名超級業務員;但後來堅信保險就是「保險」的她,不想配合公司指令銷售投資型保單,離開待了11年的公司,放棄當時已500萬元的年薪,在92年加入永達保經。

「保單就是保單、投資歸投資,客戶若投資受傷,反而把我一輩子辛苦建立的信任賠掉。」余葡月懂得增額終身壽險的好處,再加上永達保經董事長吳文永的精算專業協助,余葡月剛加入永達首周就創下4,000萬元新契約保費的紀錄,取代蟬聯11個月的冠軍,且其中全部是20年期年繳的增額型終身壽險,全靠長期累積下來的人脈及信任。

善用「保單校正」,余葡月協助客戶不斷檢視保單價值及缺口,「早年買的保單,現在可能一坪房子也買不到。」余葡月讓客戶將舊有保單重置增加價值,透過保單增值快速累積資產,有些年繳1,000萬保費的保戶,終身保單現金價值可以淨增加16億元。

余葡月培育出來的葡月行銷體系也相當驚人,20個人的行銷能力抵過一些壽險公司200多人的業務單位,余葡月說,她將成功的模式架構出標準作業流程(SOP),新人進來培訓1年,年收入至少200萬元,有些半年就達到200萬元的收入目標,她說,新人不要怕被拒絕,必須設定自己要有高收入的目標,努力找到高資產客群,再透過問卷、稅務講座、保單校正等,喚醒客戶的保險需求及認同。

「保險可以解決人生賺、留、傳等問題。」與高收入客群談累積資產、成功留下這輩子賺的錢,余葡月說,很多企業主想談的是安心,有類似信託架構的設計,讓企業主真正留給孩子的是一筆可用的現金,而不是衍生爭端的不動產。

善用各種保單的特性,她創造出的成功模式,讓其單位是業界MDRT達成比例最高的平台,透過此平台即使是七年級生也能快速達成高收入的目標。

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